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事为在先,一失一得。小胜可凭智,大胜必靠德!

 
 
 

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电动车企业跨越“炎冬”智胜之道  

2009-06-17 16:25:12|  分类: 电车世界 |  标签: |举报 |字号 订阅

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电动车企业跨越“炎冬”智胜之道(一)


来源:爱普集团.苏州奔集动力有限公司 作者:曹文华 张黎明 2009年06月08日 浏览245次

电动车企业跨越“炎冬”智胜之道 - 电车精彩频道 - 能舍弃,敢追求,有作为!

08的冬季有点冷,不只是自然界的冬天,而是一场由美国次贷危机引发的全球经济危机,这场危机像冬天里肆虐的寒风驱卷着无名的火苗在无垦的山野里蔓延,全球经济出现了前所未有萧条,国内电动车企业也在这场经济的巨浪中颠簸漂摇,大部厂家都在08年的年末草草收兵。在天津、无锡、浙江这些电动车敏感地区,人们的话题都集中在电动车企业的生死攸关上。在这些地区有不少电动车厂家大大小小的玻璃窗上、路边的电线杆上,一张又一张被称为牛皮癣的大广告小广告几乎是同样的内容:厂房转租、电动车设备转让和电动车企业农民工在遭遇工厂裁员后另觅合作厂家的求职信息.....据不完全统计08年5月份至09年初,国内有数万家企业或倒闭或转行,其中电动车企业就有几千家。

经济危机的炎冬虽可怕,但不至于到了无可收拾的地步,就电动车企业来说,关停并转的企业要么是实力差的,要么是不讲信誉的,要么是缺乏理念的.....,经济危机对于行业来说,市场优化和品牌树立,不能说就是一件坏事。那么电动车企业到底怎样安全跨越这个经济危机的炎冬呢,笔者从本期起将抛砖引玉为处于经济危机大气候下的电动车企业提供一些智胜之道,目的是让电动车企业采取积应对的措施,安全跨越炎酷的经济危机的冬天。

应变服务——以不变应万变抓住用户

一个电动车企业的售后服务部,晚上11多钟接到了一个用户打来的电话,说电动车坏在路上了,下夜班的客户十分着急,希望厂家能尽快派人前来帮助解决问题。接到电话的服务部人员,立即前去并在途中买了一些点心,当他匆匆赶到时,这个用户言词十分不友善几乎在骂娘,这个服务人员对他和气地说:先消消气吃点蛋糕,你稍等我马上就为你修好这部车,尽管这个服务人员用了半个多小时才为他修好车,但此时这个用户在一旁再也未说什么,却露出心存感激的神色。

这一电动车服务行业的个案告诉我们,企业在向客户提供日常产品服务时,一旦遭遇失败,应该采取积极的应变服务,密切与客户的关系,为企业挽回声誉。

采取应变服务,首先应对客户的抱怨有正确的认识,客户的抱怨是对企业的信任。客户的抱怨,通常是由于需求没有被满足而引起的,如果妥善的解决了抱怨问题,有希望使客户成为忠诚的客户。而且认真的听取客户的意见,有可能促使企业根据客户的需求开发出新产品。

在得知客户抱怨时,企业人员应立即停下手中的工作,积极采取措施消除客户的不满,以较小的代价取得较好的效果。否则,告诉客户 “这个问题不是我负责”。或者“你应该找某个部门解决”,将会加深客户的不满,即使后来做出较大的补偿,也很难使客户满意。

企业能人——优化组合才能人尽其才

浙江有一个电动车企业,为了开拓人口一个亿的河南市场,从市场部抽调出了能力较强的三个业务经理前往河南市场扎根,他们认为这三个能人去河南一定会很快开出一个新天地。但结果河南市场非但未蒸蒸日上,反而连续的亏损,原因是这三个人都擅长决断,都想说了算,无法协调,什么事也干不成。后来这个电动车企业老总意识到了这个问题,将这三个人中两人分别放到了内蒙和津京唐市场,这二人在各自的市场区域都取得了突出的成绩,留在河南市场那个人的业绩也是突飞猛进。

三个一流的业务型人才,搭配在一起难有作为,分开后如鱼得水,说明人才优化十分关键。对于如今经济潇条的电动车市场来说,电动车企业用好人才更加重要。

所谓领导就是用人艺术,用好了人才才是好领导。人才对于企业来说,每个人都有他的智慧、思想和个性,如果意见不相融或个性不投缘,往往会产生对立和冲突,力量就会被分散或抵消。组合得当,一加一等于三,甚至等于五;组合不当,一加一可能等于零,也可能是负数。

电动车企业对部门和区域市场的管理,每一个小集体中,最好不要由素质和个性相近的能人组合,如果一个小集体有三个主管,最好是一个具有决断力,一个具有协调力,一个擅长行政管理,这样才是一个有生气的集体。

节省资金——走出功能越多越受欢迎的误区

苏州一家电动车企业,有一次,老总在看公司样品时,发现一款半包电动车的盖泥板上有一颗螺丝不起什么作用,他立马找来技术员问清原委,这个技术员说:这颗螺丝钉只是起一个装饰的作用。这位老总听了技术员的话,当即找来技术部负责生产工艺的人员更改了工艺,省掉了这颗螺丝钉。当年这个企业这款电动车共卖了5万多辆,仅这个消除产品多余功能一项就节省了万余元资金。

在现实生活动中,类似上述这家电动车企业产品上多余螺丝钉而造成浪费的现象非常普遍。有句俗语说得好:穷日子穷过,富日子富过,目前正值经济危机寒流,我们广大电动车企业是不是也应该,勒紧裤腰带,过一过节省的日子呢!

笔者去了好多电动车企业,看了许许多多厂家的产品,发现有些电动车企业为了追求浮华的东西(如高档贴花、豪华包装等),有些电动车企业把电动车当着汽车和摩托车来造,追求豪华的灯光和先进的语言导航等功能,左一个新功能,又一个新功能,实际绝大多数新功能消费者根本用不上。一方面,增加了不必要的成本,浪费了资源,减少上企业的利润;另一方面,抬高了产品售价,使消费者不得不支付一份额外资金,削弱了产品竞争力。

产品讲求经久耐用、样式美观没有错,关键是要根据消费者的实际需求去设计生产,电动车企业要从“功能越多越受欢迎”的误区中解脱出来,消除产品过分的经久耐用和不切实际的多余功能,这样做对企业和消费者都是有利的。

(编辑:中国电动车网)

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电动车企业跨越“炎冬”智胜之道(二)

2009-6-17  来源:爱普集团.苏州奔集动力有限公司  浏览122次   文字选择:电动车企业跨越“炎冬”智胜之道 - 电车精彩频道 - 能舍弃,敢追求,有作为! 电动车企业跨越“炎冬”智胜之道 - 电车精彩频道 - 能舍弃,敢追求,有作为! 电动车企业跨越“炎冬”智胜之道 - 电车精彩频道 - 能舍弃,敢追求,有作为!

电动车企业跨越“炎冬”智胜之道 - 电车精彩频道 - 能舍弃,敢追求,有作为!

09年开春,对于电动车市场一隅的长三角腹地姑苏市场来说,虽然自然界的炎冬余威尚存,市场金融危机的炎冬肆虐,人间天堂里的十余家电动车企业已开始了一场血腥的肉搏战。

姑苏城有大大小小的电动车动厂家五六十家,这其中包括电动车配件厂家,几家比较有实力的整车厂,都在明里暗里地较劲,在苏州市场各大超市卖场的销量排序,似小孩过家家不断的变换厂家,09年2月份起,一贯注重稳扎稳打的爱普奔集品牌电动车报得了头彩,打破了和平电动车姑苏市场销售为王的格局,为挽回败局,以和平电动车企业为代表的电动车厂家,在姑苏市场拉开销量争先的春季战役。

苏州电视台瞅准时机,将赚钱之手伸向了春寒料峭的姑苏电动车市场,为此电视台专门新辟了一个电动车电视团购节目——施斌(电视台名主持人)帮你砍价,一时苏州电动车企业纷纷加入。这个砍价节目从前期的广告宣传到过程中的一切费用都有参加活动的电动车企业埋单。参加砍价的厂家在支付一笔不少的电视广告投入的同时,为了在这样争夺战中提升销量,争相开始了价格跳水,血淋淋的刺杀委实让姑苏的消费者得了一定的实惠。其中有一个电动车企业尽然将48V简易车价格杀到了1100元/辆,豪华款20AH500W电动车砍到了1500元/辆,这其中还有诸多的非苏州地产品牌的电动车。一场撕拼,一场市场创意销售,一场声势浩大的吆喝,一场不惜耗费人力物力的价格肉搏战……当战场硝烟散尽,各个厂家在舔慰流血的伤口,只能落得个“赔本赚吆喝”的下场。

市场创意为展示新思维、创造新意境的竞争行为,应当是符合常理和逻辑的行为。要在实事求是量力为出的前提下进行,但苏州这场砍价战斗中的电动车企业只是为了剌激消费而消费,为追求销量而不计成本,虽然吸引了顾客,但伤了自身的元气.这种帮了别人“赔本赚吆喝”的促销行为,委实为在经济大萧条的背景下不是明智之举。

要在市场创意上不赔本吆喝,一定要洞察世事。商家与顾客永远不可能有同一个想法,都想少支出,不牢记这一点难免吃亏。如果真有天上掉下大馅饼的事,不白吃的人想别也不会太多;一定要正视社会和市场的现实,商家不考虑成本成了别人的利用品,搞一些“作秀”类的创意,正好迎合了一些人坐等便宜的心理,只能落得竹篮打水一场空;在经济危机的形势下,电动车企业一定要学会坚持辨证思维,凡事多长一个心眼,尽量规避不必要的风险。

在参与激烈的市场竞争中,为了追求市场轰动效应,搞个性突出、特色鲜明的市场创意是必要的,迫切但不能游离实际。搞经营就要算一算经济帐,又何况在经济大萧条的今天呢!!

诚信——是一种魅力

有一个大学生去一个公司应聘资深会计遭到拒绝,但他一再坚持,最终获得笔试第一名。复试时他告诉人事经理说,我只掌管过学生会的财务,人事经理失望地告诉他:“就到这里吧!如果有消息我会通知你的。”他从口袋里掏出两元钱,双手递给人事经理说:“不管是否录取我,请都给我打电话。”人事经理问:“你怎么知道我们不给没录取的人打电话的呢?”“你刚才说有消息打电话,言下之意就是说没有录取的不打电话了。”人事经理产生了兴趣,接着问:“如果你没被录取,你想知道什么?”“我想知道我那个地方未达到,我好加以改进。”“那这两元钱?”他微笑地说:“给未被录取的人打电话不属于贵公司的正常开支,所以有我来付。”人事经理笑着说:“请你把两元钱收回去吧,我们不会打电话给你了。我现在就通知你,你被录取了。”

这则故事中那个大学生之所以被录取,是因为是他的诚实和自信打动了那个人事经理。大学生虽遭拒绝但不气馁,说明他有坚强的毅力充满着自信;坦言相告自己没有工作经验,反映出了他的诚实,这对于搞财务的人来说非常重要;自己掏话费更反映出了他公私分明的良好意识。

诚信不仅对每一个人是非常重要,同样诚信也是企业经营中的一大魅力,诚信对于经济不景气的市场大环境中生存的企业来说犹为重要。经济危机并不可怕,随着市场的好转危机终将过去,但对一个企业来说一旦出现诚信危机,这个企业就会永远失去让人信任的根基,没有根基的大厦终究会倒塌的。

浙江长兴一个电动车锁厂的老总为让新型的电动车锁具打进苏州一家电动车企业,他先后来这家电动车企业十次,只到第十次因为他的坚定和执着打动了电动车企业的老总方才相见,见面后锁厂的老总对电动车企业老总坦言说,我们厂是一个刚转型的企业,原是做电缆生意的,我们的实力并不雄厚,我们在进入电动车行业前就花了较大的投资,我们分析了行业现状,找准了入行的切入口,那就是让消费者心烦的电动车锁具,我们花重金聘请锁具研发的资深人员,在电动车锁具上进行了创新思维,两年多来,我们已经研制出了新型的电动车锁具多款,其中有一种锁具还获得了国家专利,我跑了无锡等地50多家电动车企业,但这些企业都认为我们实力不够不愿合作。而现在正遇到经济危机,我们厂因为找不到合作方,厂里百十号人都面临着失去饭碗。听了锁厂老总一番坦诚的话,电动车企业老总随即通知技术部门对锁厂的新型锁具进行了现场认证。在接下来的不长时间,这个电动车老总还带着技术、品管、市场等部门到浙江锁厂考察,最终确定了合作关系。

浙江锁厂老总向电动车企业老总出示了一张诚实可信的名片,用真诚打动了对方,用诚信的魅力感化了对方,最终达成自己的所想。面对严峻的金融危机的形势,我们广大的电动车企业是不是都应该从这两则故事中得到了一些教益!

“迟人半拍”——也能唱出一台好戏

说起电动车行业的创新,人们会立即想到业内流传的顺口溜:“所谓新款,抄袭嫁接出成果,所谓新理念,绿色环保撑脸面……。”这则顺口溜说明行业普遍存在的现象,款式的雷同、理念的缺失、思维贯性的一体化等等,所有这一切都是造成这个行业不能快速发展的原因所在。

一些企业为了节省开发成本,盲目跟进,别人有什么新车我就上什么车,就前几年市场上卖得比较火的一款叫B09 电动车来说,当浙江那边一出现,毫不夸张的说一夜之间,几乎大江南北的各个厂都有了这款车。众人争吃一杯羹,出现了一方面这款车卖得火爆,另一方面众厂家都在勒肚皮的现象。说到这里,笔者想陈述的是,电动车绝大多数厂家都认为在新品开发上,只要快人一步就能捞得个盆满钵溢,尤其是在当今金融的形势下尤为重要,其实这是一个错误的思维方式,上面所说的B09车抢市场足以说明。

难道“先人一步”的战略就能胜人一筹,“迟人半拍”后发制人者,就将成为最终的落伍者了吗!不尽其然!!

无锡有一个电动车厂家,充分发挥“迟人半拍”后发制人的做法收到意想不到的效果,发人深省。08年上半年有一款叫做花蝴蝶的48V简易款电动车,在市场上翩翩起舞卖得十分红火,这个厂家没有立即上马这款车,他们只是从市场上买加一辆车着手认真的研究。他们召开了市场、品管、技术、采购、车间相关人员参加的评审会,对这款车进行了兼收并蓄吸收和发现亮点的勘察,并不断的在这款车上进行更加趋于完美的改革和创新,同时他还派出市场调研人员,对正在使用这款车的客户进行访问,在充分掌握了市场和整车所有优劣的情况下,开始着手生产有着自己特色的一款新车型。这款新车型一经投放市场,产生了意想不到效果,6月份至年终定单不断,半年时间就销售了近4万辆。       

 

“先人一步”不是不可取,但必须具备一定的实力,同时还要在一定市场气候条件下方可行事,“迟人半拍”并非无能,尤其是那些技术人员缺乏、资金不雄厚、设备简陋的中小企业经营者更应认识到这一点。有些中小企业并无“先人一步”的能力,也拼命往前冲,不仅新产品开发未形成气候,而且投入市场后难免存在这样那样的缺点,结果企业陷入困境。由此可见,在开发新产品上,关键不在于“先人一步”还是“迟人半拍”,而在于抓准了开发新产品的时间差,寻找最佳的“契机”,在市场竞争中,采取后发制人的战略,也是可以唱出一台好戏。

(编辑:中国电动车网)

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